第三卷 是销售不是小受 第八十一章 打探和惊诧 1
新版第二部分
第四十四章别自视太高
第二天早上猫猫醒来很坦然地坐在客厅的桌子上吃早餐就当昨晚的事情完全没有生过。方振眉替她把花生酱的罐头打开想了想先从里面舀出一勺丢在自己的泡饭上然后才递给猫猫。
果不其然猫猫直接升筷子到花生酱瓶里去挖就着泡饭吃得呼啦呼啦。
猫猫拍拍肚子很满足地打了个饱嗝。
“你昨天为什么不叫醒我？”她质疑说。
方振眉把昨天的情况说了：自己花了大力气烧了桌菜想要有多一个人欣赏结果现猫猫睡觉了结果只能郁闷地一个人吃。
“难道你不知道提前不打招呼就把一个淑女留在家里过夜是很不礼貌的？”猫猫装作生气地说。
方振眉耸肩对猫猫说：“欢迎你在我们team的称）里睡了一个晚上。”
猫猫说你真狡猾居然把这里不说成是私人场所而是说成整一个team的财物这样的话你这个便可以指挥我了。
方振眉狡猾地笑笑。
猫猫说还是要惩罚你她说既然方振眉的悔过之心不错那么简单点就只要你回答一个问题就行了。方振眉问是什么问题。
猫猫于是问：“你觉得职场中的人最容易犯的错误是什么？”
方振眉低头想了想猫猫看方振眉许久没有个答案于是催促了下方振眉这才不疾不徐地说。“在我看。自视过高是职场所有人都可能犯的、与生俱来的一个通病。”
猫猫表示不明白：“自大？谦虚点不就行了？”
方振眉笑道：“谦虚这个词听起来很轻松真要照着做。却一点也不容易。而且自视过高也并不是仅仅靠谦虚就能解决地问题。而是要改变整个儿看事物的态度的见猫猫不很明白方振眉便对猫猫说我再给你讲个故事吧。
方振眉地故事很特别是讲一个女人在一场车祸里丧生后到了天堂里的故事。
女主人是名叫周冰。她在一场车祸中丧生并来到天堂后天使圣彼得说：“在天堂里我们这里只有一个规矩——千万不要踩到鸭子。”接着周冰都被带到了自己地住处在接下去的日子里他们很少见面。周冰现在天堂里的生活很好没有负担也很快乐只不过。天堂里到处都是鸭子鸭子几乎多到不可能踩不到地步所以。每天要躲避鸭子会很辛苦。”
周冰在天堂里认识了两个女性朋友她们都和周冰有同样的困扰。那就是天堂里的鸭子太多。实在不能避免。其中地一个由于不小心。意外地踩到一只鸭子。
这时天使圣彼得立刻带着一个这女人一生从未见过的、长得极丑陋的男人来到她面前并告诉她：你踩到鸭子的惩罚就是要永远跟这个丑男人用铁链拴在一起。
第二天周冰的第二个朋友也不小心踩到了鸭子。这时圣彼得又带着另一个极其恶心的男人来到她面前如同之前那个女人的下场。圣彼得把第二个女人跟他带来的丑男人用铁链拴在一起。
周冰已经现这个残酷的结果而且她不希望永远跟一个丑陋恶心地男人栓在一起。所以她非常非常小心她的脚步她战战兢兢在未踩到任何鸭子的情况下平安过了几个月。
有一天圣彼得来到周冰面前并带着一个前所未见地级帅男这个男人又高又帅又有风度他把周冰和帅哥拴在一起。周冰见到后太高兴了因为自从进入天堂后她一直梦寐以求的就是和一个帅男在一起。
不过周冰有一点困惑她问那个帅男为什么别地女人踩了鸭子会跟恶心地男人拴在一起我没踩鸭子就能和你这么一个帅男拴在一起她问那帅男这是不是几个月没有踩到鸭子的奖励？帅男愁眉苦脸地告诉她自己刚很不小心地踩到一只鸭子就被圣彼得带来和你拴在一起了。
“自视太高之所以成为一个很严重地问题是因为大部分自视过高的人都觉得自己没有自视过高。”方振眉给自己的故事做注释道“比如说你开了款产品觉得它理所当然地应该受到关注销售们抢着要去卖你的产品外面的工厂抢着争着想要成为这个产品的代理。但恰恰有的时候你这款产品只是垃圾无论是产品的本身还是在别人看来的价值它都是垃圾只不过你没想到而已。”
“自视过高之所以难以察觉就如同再胖的人都会以为自己有美的一面再笨的人都会觉得自己有聪明的时候一样。”
第四十五章把销售职位当作起点
随着阶段的临近结束在新入职的moT圈子之间弥漫着一股涣散的情绪大家都没有真正的心思工作每个人都在打着各自的小算盘盘算着第一个轮岗去哪里才能让自己的职场生涯更加平坦。
a.B.电气公司的引人很大程度上是因为他的轮岗制度。轮岗能让新入职的员工熟悉公司内的流程如果你幸运地轮岗了几个核心部门那你对公司的整个流程便会有一个大概的了解这对于新人在日后地成长是很有帮助的；而且轮岗制度还能让新人现自己的兴趣所在。选择最适合从事地职位减少在职业生涯上走歪路的可能性。
并且不像别地公司的徒有其表的轮岗制度。a.B.电气的轮岗制度把培训生当作是很有力的武器使用而非只是一个打杂地下人。给了moT们很多真实经历的机会。对于这点猫猫在做完了四个月的后感触颇深她现在已经完全认同公司给她带来的不仅是1oo%的医疗费用报销。而且还有其它更多的一些了。她不再觉得这个moT的职位设置仅仅只是一个噱头了。
然而随着猫猫越来越把a.B.电气当作一个猫窝她也产生了和别的们一样的困惑究竟是去哪个轮岗？做什么职位？
“要做哪个职位呢？”刚进公司时猫猫曾对卢槿说财务部是一个能了解公司全貌地好部门她至今仍持有这样的观点不过。猫猫却并不觉得去财务部做第一个轮岗是个好选择事实上无论是第一个轮岗、第二个轮岗、还是第三个轮岗。她都不愿意去财务部.更新最快.因为财务部就像一个在大海中央的吸力巨大地大漩涡靠近这个大漩涡。小心翼翼地保证不被它吸入其中。的确能够览看整个大海地风光。但也只是能呆短短地一刻而已因为没有人能够保证。在漩涡边呆了过久以后不被旋涡吸引去。一旦被漩涡吸了进去你就只能永远永远地在里面打转每天和无穷无边的数据打交道枯燥乏味又看不到前景。要想从漩涡里爬出来？不可能！
因此猫猫一开始便否定了财务部。
可是剩下地部门呢？
猫猫已经习惯了在犹豫不决的时候找方振眉商量而方振眉也的确是一个温柔的循循善诱的老板总能给出有意义的建议或者至少是会引导猫猫的思路往正确的方向上走。猫猫以咨询工作的名义约方振眉在楼下的星巴克咖啡厅里坐了一会工作时间里这家位处于纯办公楼下的咖啡厅门可罗雀正方便猫猫和方振眉随意聊天。
“第一个职位当然是去做销售！”方振眉说语气确定无疑。
猫猫很少听方振眉用这么确定无疑的语气说话她好奇地问：“是为什么？”方振眉反问：“那你说公司归根到底是干什么的？”
猫猫想了想说这不是废话嘛公司的本质就是赚钱。
“那怎么赚钱呢？”方振眉继续问。
猫猫一听这又是废话：“当然是靠卖东西来赚钱啦卖产品、卖方案、卖公司、卖人我们给客户他们想要的客户给我们钱。没有一家公司是靠捐款赚钱的。”
“很好。”方振眉说“那你接着回答我的下一个问题客户为什么会买我们的东西？”
这个问题却小有点难度了。猫猫想了想心说这答案肯定不会是诸如产品价格、产品特点、或者是客户关系什么的因为这只不过是辅助的但真正驱使客户产生购买行为的貌似应该是…猫猫有点慌张她只能老实对方振眉说不很明白。
方振眉便问猫猫老婆婆买橘子的故事听过没。
猫猫说没有。
裴如健便说那你听我讲这个故事吧。
第四十六章需求决定购买行为
有天有个老太太出门了她挎着个大篮子在菜市场里左逛右逛但走了半天却什么也没有买。
菜市场里的一个卖黄瓜的小贩看见了便叫住这老太太问：“老婆婆你在市场里转了半天究竟要买什么啊？”
老婆婆想了想告诉小贩：“我要买橘子。”
正巧卖黄瓜的小贩旁边有个卖橘子的摊听到老太太这么说了连忙急哄哄地对老太太说：“老婆婆来我这儿来我这儿。我这儿的橘子又大又甜保证你吃了三个还想吃。”
没想到老太太一听他说看也没看那两筐橘子。直接走开了。
老太太在菜市场里又转了老半天她瞄准了一个水果贩子。那水果贩子的橘子的卖相看上去没有前一家地好但老太太却走上去问：“你这橘子怎么样啊？”
水果贩子眼珠儿一转灵机一动问老太太：“老奶奶你要买哪种口味的橘子啊？甜的？还是酸地？”
老太太说：“我要酸一点的。”
水果贩子听完便拍着胸脯说：“老奶奶你放心。我地橘子啊甜中带酸而且酸得特带劲儿吃下去一片保证你满嘴都流口水。”
老太太高兴了于是对水果贩子说：“给我秤一斤。”老太太买了一斤橘子后便往回走了菜市场口上还有第三个卖水果的摊贩。他刚见老太太在市场里逛了老半天又看见她篮子里有水果便老远了向她喊：“老太太。你是不是要买橘子啊。”
“是啊是啊。”老太太一听挺高兴心想这小贩还知道我要买橘子。
于是她走近了问：“你这橘子怎么样啊。”
水果摊贩眼珠子一转。对老太太说：“我这儿的橘子啊。不是很甜有点酸。不过酸得不过分吃起来爽口。喜欢吃酸的人特别爱买我的橘子不喜欢吃酸地人也能吃我的橘子。”
“不过老太太我看你是要买酸橘子吧。”水果摊贩又补充了一句。
老太太听得心花怒放就问他：“你怎么知道我要买酸的橘子呢？”
水果摊贩眨眨眼故作神秘地对老太太说：“我可以告诉你不过你先要告诉我为什么你要买酸橘子吃哦我看你一定不是买给你自己吃的吧。”
“是啊是啊。”老太太越来越好奇她不明白水果摊贩怎么会知道那么多“我是买给我媳妇儿吃的啊她怀孕好几个月了特别爱吃酸的东西呵呵。你快告诉我你是怎么知道我要买酸橘子的吧。”
水果摊贩没回答她的问话反而拿起橘子边的一个大柚子对老太太说：“给你地媳妇啊我看柚子更好。”
老太太不明白问他为什么。
水果摊贩就告诉老太太柚子里富含天然叶酸也以预防贫血症的生更可以促进胎儿育让胎儿聪明更健康。
老太太乐了她也顾不上问水果摊贩为什么会知道酸橘子的事情向水果摊贩买了斤橘子另外还买了两只大柚子高高兴兴地走了。“对了是需求是客户地需求决定了购买的行为。”猫猫兴高采烈地说。
“很好说说你地体会。”方振眉欣赏地看着猫猫。
“第一个水果贩子他根本没有想过根据不同地客户需要不同的产品他只会笼统地用一种产品来覆盖整个市场。这样地结果是虽然在研和引进上的难度降低但销售业绩却会很差。”
“第二个水果贩子他懂得去了解客户的需求了。在他做出推销行为前他会事先了解客户最需要什么然后有针对性地推销自己的产品所以他的销售业绩会比第一个小贩好很多。特别是在用户需求灵活多变的市场上这种懂得去征询客户需求的销售比那种埋头闷做的销售吃得开得多。”
“不过第二个小贩却又不如第三个了。”
“第三个小贩不仅懂得去了解客户的需求去征询客户的意见他还会主动揣摩客户的心意。就是说一个是被动一个是主动主动的当然能卖得更好赚到的便宜更多业绩也更出色咯。”
说完这些猫猫惊喜地现学会去了解客户需求真的能看穿很多本来不注意的内容。
“没错就是客户需求了。”方振眉满意地看着猫猫这个“学生”。说真的。方振眉从心下把猫猫当作学生虽然他认为猫猫充其量只有一半是自己的学生。因为虽然他教给了猫猫很多但有更多地。似乎是猫猫自己想出来的。方振眉有时会就着猫猫浮想联翩：这个猫猫身后是不是有一个类似于华山风清扬一样的牛人在指点？如果没有地话猫猫作为一个职场新新人怎么可能会表现得这么好。
“既然你知道了销售的本质是把握客户需求而销售是整个公司运作和生存地保证。那么你当然应该把第一个轮岗放在销售职位。因为你可能会通过销售的行为或者与客户的接触中了解到客户的需求是怎么样的。”
“第一个轮岗在销售职位后你地第二个、第三个轮岗就能在剩下的部门里挑选然后你就会现你在销售职位上获得的信息对你的帮助会很大。”
方振眉的话让猫猫感觉很真诚。也很实在。
“如果你以后在产品部工作你会深刻感到将客户需求应用在产品设计上的重要意义；如果你以后在技术支持部做你的方案会更为客户着想。更可能赢得客户的欢心；如果你在市场部门做你将会比没做过销售的同事更懂得讨好客户；至于别地支持部门。比如采购、报价、质量部门。就更不用说了。”
方振眉伸出手在猫猫搁在小几上的手背上轻拍了两下：“去做销售磨炼一下吧。”
第四十七章
猫猫一身轻松地回到楼上自己的座位里。现moT们都聚成一堆堆小声讨论着第一个轮岗地去向卢槿也和几个女孩在说话见猫猫回来便立刻拉着她进了讨论的圈子。
猫猫现moT们地讨论重点却不是第一个轮岗地职位而是地点。
根据a.B.电气的课程规定无论三个轮岗在哪几个部门但至少有一个轮岗必需在总部之外地城市也就是说有一个轮岗要在上海之外的城市而在上海之外的城市中的职位则有一半的职位是销售。
于是猫猫便想就利用这个去别的城市轮岗的机会经历一下销售的工作也好。
“有哪几个城市呢？”猫猫问卢槿和另外几个人因为她刚才在和方振眉讨论并没有收到丁晶出的包含职位信息的邮件。
“主要是北京、重庆、广州和沈阳四个城市。”卢槿告诉猫猫。
“今天下午一个下午的时间我们向公司里的同事们打听了一下获得了不少重要的信息呢！”另一个moT沈彦说
“列表中的职位几乎都是销售的。”卢槿补充说“所以我们着重打听了这方面相关的问题。”
“噢？那我倒是很想听一下。”猫猫显得很有兴趣。
“北京重庆广州和沈阳四个地方都是有很大产品需求的地区。”沈彦说“北京是华北区业务的中枢重庆主导了西南区的业务广州是南区核心而沈阳则有很多北方大客户。”
“没错。”猫猫笑着说。
“我向在那些地区做过销售的人了解过了他们的观点比较一致。先被排除的是广州四个地区中广州属于特殊的一块业务区域因为华南区的投资者和商人是中国最早开始投资和经商的一批人所以他们的眼光非常老道要从他们手里得到单子很困难。而且广州是个很开放的城市我们刚从学校毕业就去那里恐怕不合适。”
“呵呵有道理。”猫猫用眼神鼓励着沈彦继续说。
“剩下的三个城市中别的销售们都认为重庆是个养老的好地方生活和工作都很舒适所以不很适合有冲劲的年轻人去。况且重庆向来被看作是一个悠差争夺着要去重庆工作的人一定很多我们不准备和别人争所以。我们都准备放弃申请去重庆。”沈彦继续说。
这一次猫猫没做评论只是面无表情地看着沈彦和卢槿。
“北京和沈阳都是不错的地方。都有很多大客户特别是北京。很多公司在北京设有总部如果争取下了北京总部的业务会对那些公司在全国各地分部的项目很有帮助。但是北京有一个缺点就是那里高官众多凭我们这样人生地不熟又没有关系。要在复杂地关系中生存颓是困难了点。”
“嗯对的确是只有经验最丰富的销售才敢自告奋勇去北京地。”猫猫鼓掌似乎在鼓励沈彦“那么沈阳呢？”
“沈阳。嗯他们都说如果能有机会去沈阳的办公室做销售将是很幸福地事情。”
“哦？为什么幸福？”猫猫诧异地问显然。沈彦说的和她心里想着的有较大差距。
“有三个原因一个原因是我们公司去沈阳的人很少。所以一旦去沈阳工作。就会被当地的供应商们当作土皇帝供起来。待遇无比优厚。”
“第二个原因就是东北区有很多重大地项目。很容易做出业绩。”
“第三个原因因为过去去沈阳的人很少所以没有人和我们争抢因此如果我们申请去沈阳工作一定会被通过的。”
沈彦的脸红红润润的。她似乎觉得自己从别的销售口中了解到的情报是足够的、并且正确的。
“嗯挺有道理地。”猫猫嘴上虽然这么说实际却有点心不在焉她没多久便离开了讨论的圈子并把卢槿拖了过来。
第四十八章林中孤狼
“你也是这么想的吗？”猫猫问卢槿“我是说沈彦地看法。”“是啊我觉得她说得很正确啊。”卢槿这才现猫猫的脸色有点怪异这是很少见地情况。
猫猫耐心地又问：“你说你们去询问了很多同事是你和沈彦一起去打听地吗？”
卢槿点点头说是的。
猫猫地脸色这才稍微好看了点。
“我有不一样的想法。”猫猫毫不拖泥带水地说。卢槿问猫猫是什么让她感觉不妥当了。
猫猫想了想正色对卢槿说接下去的谈话内容最好不要告诉给别的moT们听就算是感情再好、关系再铁的也不行。
卢槿愣了下还是答应了猫猫。
“我先问你一个问题。”猫猫说“你回答来看看。如果你是一只狼你从草原走到一片从没去过的丛林里你不了解那片丛林不知道丛林里哪有有水哪里有可以捕猎的动物而在这个丛林里原本就有一只老虎你会想怎么办才能知道那个森林里赖以生存的条件呢？”
“找到那只老虎问他关于食物和水源的情况。”卢槿立刻就说。
“噢不对。”刚说出口卢槿就后悔了她仔细地想了想又对猫猫说“不对不应该是这样的。老虎和狼都是肉食性动物他们要捕猎的动物都是差不多体积的所以说无论狼用什么方法向老虎打听水源和动物老虎都是不会说的。如果老虎说了就是等于自己把自己的饭碗拱手让给狼。”
“是的说得漂亮。”猫猫会心地笑“那你觉得那狼到了新的丛林里应该怎么办？”
“只能凭自己观察依靠自己的判断或者是向着丛林里一些没有利害关系的动物打听。所谓没有利害关系是指狼和它不会互相抢夺食物并且狼不是以它为食物。比如说狼找狐狸打听是不会成功的因为狐狸和狼捕捉同样的猎物狼向小田鼠打听也是不行的因为狼在饥饿的时候会以田鼠作为食物。”卢槿顿了下又说“如果狼和啄木鸟、喜鹊之类的素食性鸟类或者大象和犀牛这样的大型6行动物搞好关系也许能获得有用的情报。”
“很好那你想到了什么？”猫猫引导着问。
卢槿眼前一亮：“你是觉得我们在了解去哪个城市的岗位时咨询的对象不对因此。咨询获得的信息也不准确。”
“作为新入职地员工向那些老销售们咨询销售工作地点的选择的确不太妥当。”猫猫很严肃地点点头说。
“但是。他们告诉我地话听起来也很有道理啊。我没觉得他们说的有什么不对也不觉得他们在欺骗我们。”卢槿辩解说。
“呵呵销售们可都是人精啊。”猫猫说。
“我接下来就逐条分析给你听吧。”
第四十九章职场不相信谦让
“所谓说谎地高手。说的话是有半成是谎言其余九成半都是真话这句话一点都没错。所以你收集到的信息也有一半是正确的或是基本正确的而有一半是错误地。”猫猫侃侃而谈地说
“关于广州的描述是正确的那里的竞争极烈并且多是依靠有生意往来的人之间的关系网络做生意。我们什么关系都没有什么人都不认识要在广州这块地方站稳脚跟。的确有些困难。”
“而北京也正如你说的那样。很多公司在北京设有总部。如果争取下了北京总部的业务会对那些公司在全国各地分部地项目很有帮助。但是北京有一个缺点。就是那里高官众多凭我们这样人生地不熟又没有关系要在复杂的关系中生存也很有一些难度。”
卢槿追问说：“那关于重庆和沈阳的描写我看也没什么错误啊。我听说过少不入川地说法就是说年少的时候如果进了四川会因为过于舒适地生活消磨了斗志所以最好别去重庆；而沈阳地确很少有人去我们去那里一定会受到优厚款待的。”
“鬼话连篇。”猫猫愤慨地说。
“什么？”卢槿有点不确定自己听到地。猫猫很有气势地把这句话说出来。卢槿隐约觉得这句话翻成中文后似乎和近日和陈某某闹绯闻的某个女星为自己开脱的理由差不多。
“先说沈阳你有三个理由你说我们去了那里会被当地的工厂供起来是吗？”
“没错因为…”卢槿刚说了一点就被猫猫打断。
“天哪！我们是去那里做销售的啊！我们不去巴结和孝敬别人就够幸运了哪可能做土皇帝啊！你以为你是谁啊只不过是刚进公司的菜鸟而已。”
“你的第二条理由是东北有很多大项目很容易做出业绩？”
“嗯因为东北是老工业基地所以…”卢槿第二次被猫猫打断。
“做销售的都是如狼似虎的家伙看见了好做的大项目都会像老虎见到绵羊那样扑上去的那为什么他们明知道东北有很多大项目而不去做？？是他们知道做不了？还是什么原因？”
卢槿已经有点儿焉了本来她还想在猫猫之后说一点话来反驳但没想到猫猫说的竟然句句切中要害不仅都是他没想到的而且还很正确。
“你的第三个理由是过去去沈阳的人很少所以没有人和我们争抢因此如果我们申请去沈阳工作一定会被通过的。”
“嗯我们在财务工作的时候也会看到常驻沈阳的销售很少所以…”卢槿嗯嗯啊啊地说。
“如果你是一只老虎你会不到猎物多的地方？沈阳这块地方销售都不愿意呆着你觉得会是因为那里项目太多太好做？还是因为那里做不出项目做不出业绩？？“靠！那这样看来我是被那些销售骗了！”卢槿也激愤地叫道。
她已经对猫猫的理由完全信服。
“也不能说是骗。”猫猫反而气定神闲地分析“只能说是他们的一种自保策略他们欺骗我们去那些很难出成绩的城市而他们则可以更容易地去那些销售业绩好的城市如果换了你是老销售你也一定会对新入职员工那么说的。”
“对于重庆我只问两句话。”
“如果重庆不适合展那为什么会有这么多销售挤破头了想要去？”
“职场就是战场不是过家家的游戏为什么因为有很多人争着去我们就自动放弃？凭什么我们要把机会让给别人？！如果要让那干脆不要工作了因为升职的机会和加薪的机会都是要争夺过来的！”
“猫猫我有点明白你的意思了。”卢槿的脸上有点小感动“看起来我在职场上还太嫩了啊。”
（新版第二部分完）
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